【海外仕入れで大損してない?】多くの人が間違いがちな輸入品の価格設定とは

グローバル

こんにちは。
現役ネットショップオーナー兼コンサルタントのみなこです。

ところで輸入ビジネスでお仕事をしている皆さん、一体どうやって値付けをしていますか?

色々な方からのお声を伺っていたところ、輸入品の値付けについて、多くの方が勘違いをしやすいところだとわかりましたので今日はそのことについてお話ししたいと思います。

価格設定3つの間違いパターン

数ある競合店と価格を比較し最安値をつける

輸入ビジネスでよくありがちなのは、同じ商品を扱っているショップをあらかじめチェックしておいて、そこが先に同じ商品を出品したとしたら、それよりも1円でも安くしようとするお店です。

ここまで他店を調査している努力は大変すばらしいものがありますが、安い価格の店があったからといって、決してあなたが「競合の中で最安値」を狙う必要はありません

街にあるスーパーや電器屋など、「どこよりも安い!」をウリにして顧客をつかもうとするお店を普段から当たり前のように目にしているため、多くの店長が販売のコツは「値下げすること」だと思い込んでしまっています。

安売り

 

もちろん商品価格はお客さんが購入を決定する大きな要素ではありますが、全ての人が「価格」だけを重視しているわけではありません。

そのお店の品ぞろえであったり、質の良さであったり、サービスであったり、信頼度であったり、店長の人柄であったり、お客さんが購入店を決定する理由は一つではないのです。
それをわざわざ価格で勝負を仕掛ければ、あなたはわざわざ「価格で購入を決める」お客さんばかりを呼び寄せてしまうことになります。
(詳しくはこちら⇒「安売り戦略が必ず失敗に終わる3つの理由」)

またあなたが常に業界最安値を狙おうとすれば、常に他店の価格ばかりを気にして商売せねばならなくなり、他店が価格を下げる度にヒヤヒヤ。あの店は次はいくらの価格を付けてくるだろう・・と、そのチェックをするだけでも大変な時間と手間を取られてしまいます。

トラブル

どうせ同じ時間と労力を使うならば、サービスや品質の向上に力を入れ、「商品価値」を上げていきましょう。
つまり「安いから売れる」のでなく、「高いのに売れる」と自負できるようなお店づくりを目指すのです。

例えば、海外製品はパッケージがなかったり、あっても破れていたり汚れていたりということがよくあります。
それを綺麗に包みなおすだけでも見違えるように高価な商品に見えますし、商品写真や説明文を丁寧に記載することで格段に良い商品に見せることも可能です。

事実、楽天市場などで同じ商品を扱っているお店を見比べてみても、必ずしも最安値のお店が最も売れているとは限りません。

 

常に決まった掛け率で販売価格を決定する

根が真面目なのか、それとも決まった掛け率で値段をつけなければいけない、ということが頭に植え付けられているのかわかりませんが、常に決まった掛け率で販売しているお店をよく見かけます。

つまり1000円で仕入れたら2000円で売る、2000円で仕入れたら4000円で売る、というような販売方法です。

これはお客さんに対して不正なことをしていない、まっとうな商売をしているという意識なのかもしれませんが、このような値付けは正しいとは言えません。

なぜなら仕入れ値がいくらであろうが、多くの人が欲しがるものであればその価値は上がりますし、逆に誰も欲しがらないものであれば何の価値もない。これが需要と供給の法則だからです。

 

百貨店の化粧水のおはなし

例えば百貨店で売られている化粧水。1本5000円くらいしますね。ドラッグストアだとその10分の1くらいで手に入るのに、冷静に考えるとあれってものすごく高いと思いませんか?

ですがあれはあれで商売が成り立っている。1本5000円を喜んで買い求める人がたくさんいるわけですよね。

中身にかける原価がそれほど違うのか、と言えば、実はそれほど変わらないともよく噂されています。少なくとも10倍の価格差だから10倍の効果が期待できるというものではないでしょう。

ですがどうしてそれを求める人がいるかと言えば、百貨店という場所で手に入れる高級感であったり、美しい容器であったり、ラグジュアリーな使用感など、様々な一般商品との「違い」から、5000円を出してでも欲しい、という人がいるからです。

つまり5000円という値段はそれを欲しがるユーザーが決めた価格であって、メーカー側が単純に原価に基づいて割り出した価格ではないのです。

化粧品

 

このように化粧品に限らず物の価格というものは、それを欲しがるユーザーがその商品にどれだけの価値を見出すかによって決められています。

ですので私が海外から仕入れをしたときは、まずそれと同等の商品が日本ではどのくらいで販売されているかを確認します。

このときもし仕入れ値が1000円だったとしても、日本では通常5000円くらいで売買されている物と同等のものだとわかれば、販売価格も迷わず5000円かそれよりやや上にします。

つまり仕入れ値から販売価格を考えるのでなくどのくらいの価値があるかどのくらいの値段なら欲しいと思ってもらえるか。そのような視点から販売価格を決定するのです。

需要のあるものは値段を上げ、ないものは値段を下げる。こちらの方がよほどまっとうな値付けだと思いませんか。

 

常にメーカーの小売り価格に忠実

例えば海外メーカーと販売店契約をして、一般向け価格よりずっと安い価格(いわゆる卸価格)で仕入れた場合などに、メーカーが提示する小売価格を何が何でも守らねばと思っている店長さんがいます。
例えばアメリカのメーカーから小売価格6ドルの商品を卸価格の3ドルで仕入れた場合、何が何でも6ドルで販売するというものです。(例えば1ドル100円だとして、販売価格600円に設定する)

これは自分のお店を利用するお客さんが海外メーカーの小売り価格を知っているのではないか、と気にかけているか、またはアメリカで6ドルの商品なのだから絶対に600円で販売しなければ、と思い込んでいるのかはわかりませんが、いくら6ドルで仕入れたとしてもそこにかかる送料・手数料などを加味すれば日本での販売価格が600円に収まらないことは当然のことです。
これが800円や900円になってしまうことに、何もビクビクすることはありません。

私が販売価格を決める方法をご紹介しますと、卸価格で仕入れた商品の場合、基本的にはメーカーの設定した6ドル(600円)という小売価格を目安に考えます。
というのも自分だけが契約しているメーカーならそれほど心配はいらないのですが、他にもこのメーカーと契約している競合がたくさんいた場合は、おおよそみなその価格帯に合わせてくるからです。

ですがこのときこの商品のデザインが今とても人気のあるデザインで他店で売り切れになっていたり、または運よく他の店舗では全く取り扱いのない商品だとわかった場合には、当初想定していた価格より上乗せして販売します。

これは上記の「その2」でもご紹介した方法、つまり「需要が多ければそれだけ販売価格が上がる」ということです。

他店より少々値が高かったところで、お客さんがその金額を出してでも買いたいと思える商品であれば文句が来ることはありません。

握手

 

おわりに

今回の記事で、「へえ~、海外の商品はそんなに自由に価格を決めていいのか~」と思われた方もあるかもしれませんが、今回の記事が海外製品について書いただけで、例えこれが国内仕入れの商品であったとしても、その販売価格をいくらにするかは本来あなたの自由です。

ではなぜほとんどのお店でそれをしないかと言えば、国内仕入れの商品は巷に多く出回っているため、ものによっては小売り価格がお客さんに広く知られている場合があるからです。

それに比べて海外製品の場合はいくらで仕入れたか、本来いくらで売られているものなのかということは殆どの人が知らないことです。

ですのでこの仕入れ価格だから販売価格は・・・という堅い考えにとらわれず、フレキシブルな価格設定で確実にお店の利益を確保しましょう。







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